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客户,苏州又乐:飞虹路上的年轻人,“走”出来的中国餐饮B2B

中国LED网 2018-10-10 15:01:34

来自全国9个城市的销售冠军,聚集到上海飞虹路的又乐总部,由创始人程刚亲自对他们进行培训。这批销售经理,是又乐商业模式中有别于同行的特种部队,类似当年的 阿里铁军 。

这是又乐第一批精英训练营。作为餐饮B2B领域唯一一家不靠烧钱而跑出商业闭环的企业,这家企业用8年点时间,搭建了 产品研发+自营商城+食运物流 的整体供应链服务,被认为是国内最靠近SYSCO基因的一家公司。

(每月两次的又乐新品体验会,每年会影响数万家中小餐厅)

上海飞虹路568弄,位于五角场、外滩两个商业中心之间,是又乐总部所在地。每天,一群穿着橙色工服的年轻人从这条路出发,走街串巷,深入到中国餐饮的毛细血管之中。

而在全国,有9个城市与此地紧密连接,那是又乐分布在各区域的线下体验中心,到2019年,这种地面堡垒将扩展到20个城市。与飞虹路上的年轻人步伐一致,每天有近200名又乐的销售经理,用脚步行走在各大城市,服务着中国餐饮的最小单元;

同时,他们会把拜访获得的相关数据录入又乐的系统,最终构建起又乐那张服务全国中小餐厅的神经网络。

就像参加又乐第一批精英训练营的张军所说, 我们在做一件伟大的事情,创业是很难的,又乐的玩法和很多同行不一样。

抓住每一次开口讲话的机会

2018年7月,上海。

张军属于 有个性 的那种90后,如果同事甚至是领导在理念上跟他有不一致,他一定会表达出来。他自己也笑称:性格比较冲。

张军大学学的是体育,在校时与新疆一家工厂合作做牛肉干贸易,每天早六晚十地跑客户,四五个月都没人搭理。后来好不容易谈下了全家连锁的40万元大单,却因为没经验,工厂跳过他们,直接和客户签单了。

毕业后,张军应聘进入了又乐上海,参加过精英训练营后,张军希望自己能练出公司创始人那样的 气势 。又乐的两位创始人程刚和杨轶峰,一位毕业于英国曼彻斯特大学商学院,一个是悉尼大学供应链管理的硕士,两人同一时期进入迪卡侬中国的供应链岗位,是供应链界功底扎实的 老兵 。他们创立又乐一直秉承的原则是:又乐能给餐厅带去价值,而不是卖东西。

进入又乐的第二个月,张军就成了全国的 新开王 新开客户数全国第一。腿勤、心勤、脑勤是他的秘诀。

在做地推的头两个月,腿要勤。因为 什么也不懂 ,张军就去潜在客户那里喝奶茶,平均一天一杯,边喝边跟老板套近乎,向老板取经。被拒绝是很普遍的情况,但张军 奶茶喝得比别人多 ,又乐的原材料质量又十分过硬,要卖出去并不难。

心勤是要做好客情维护,而脑勤则是张军逐渐发现,餐饮客户的 死亡率 越来越高,要么找别的供应商,要么关店了。要如何给中小餐厅带去价值?

(又乐上海体验会,张军给客户演示又乐商城的菜单)

在张军看来,大多餐饮老板有两个 痛点 :一个是菜单,他们自己要找人做研发、做品控基本是不可能的,成本太高;另一个就是后续服务,因为买原材料很简单,但如何把原材料变成实实在在的销售?

又乐的模式,包括了研发产品的又乐创意厨房,以及背后服务过汉堡王、真功夫、漫咖啡等大型餐饮连锁品牌的供应链管控体系,这些都通过又乐线上商城形成菜单。

价值就在于,又乐能及时帮中小餐厅出换季新品,客户有库存,也能做复配。借助又乐创意厨房的研发能力,张军为一家咖啡馆研发了一款新的奇异果果茶,不但清了库存,客户的销售还提升了5-6倍之多。而张军也明显感受到客户需求的提升:客户购买从一家店3个SKU,变成25个SKU。

又乐的产品和系统都是非常全面的,如果客户只买单品,就没有体现出又乐的价值。 一个做韩餐的老板直接告诉张军:我选的你们的材料其实比外面贵,但冲着你们的服务,你给我做方案,我愿意买你们的东西。

产品是冰冷的,服务是有温度的。 张军认为,这才是又乐伟大的地方。

现在,张军已经晋升主管,正在组建自己的团队,如何让新人更快地理解又乐,成为他全新的考验。

如何给小餐厅赋能?

2018年8月,苏州。

张晓明反戴着一顶帽子,T恤配上牛仔裤,说话时,带着苏州当地 吴侬细语 的柔和口音。比起又乐的大多数地推,他算年龄偏大的,但其实也才 80后 而已。

去年电商节,我做成了31家新开,是 新开王 。 张晓明是又乐2017年的销售冠军,到又乐之前,他的梦想是 开一家自己的小店 。

他也实践过梦想,七年前,张晓明和同学合伙开了一家三明治咖啡馆。两人从零开始,材料从淘宝上买,煮咖啡的技巧从星巴克吧台偷师,第一年做下来,营业额还不错,但最后一算账,发现居然没有盈利, 产品开发、推广完全没有计划,想到什么就是什么,也没有人会来帮忙 。

进入又乐一个星期,张晓明就意识到,这会是一份他想要的工作。 又乐做的是件专业的事,帮一些迷茫的中小型老板解决困难,就像我当年,也想要这样的服务。

(又乐苏州体验会,张晓明让客户自己动手,体验如何快速出品)

有过餐饮创业经历的张晓明,更明白又乐解决方案对中小餐厅的价值。

一杯简单的奶茶,原料有茶叶、牛奶和果糖,如果店家不把每款原料摸透,最终做出来的奶茶品质就参差不齐。他自己曾花了一年左右的时间趟水,才逐渐摸清了深浅。

张晓明的第一个客户在他入职十天左右就拿下了,他的秘诀是, 我不是过去跟他谈卖产品,而是谈怎么帮他赚钱。

目前又乐商城的既有菜单能为8个细分渠道,提供超过800多个菜品解决方案。从街饮、咖啡馆、西式简餐、中式简餐、休闲小吃、便利店、亚洲料理到烘焙甜品,每个解决方案下都包含了所需的原料、菜谱,以及厨房设备和耗材。

任何人只要打开又乐商城的网站,立即就能找到自己需要的解决方案。并且,又乐深入线下的 铁军 ,能以专业水准的服务,为中小餐厅赋能:

世界杯 期间,又乐苏州为一家咖啡连锁做了一整套世界杯主题饮品和简餐方案,这家客户在又乐商城的订货量,从每月1000多元的咖啡和牛奶,猛提了五到六倍。这来自于咖啡厅的销售额增量提高了30%-40%左右。

又乐上海为一家花店开发了花茶系列饮品,帮助花店开发出全新的 花饮 模式;还有又乐苏州把咖啡卖进美甲店,又乐成都把饮品卖进理发店和面馆

相比上海,苏州的小商户对价格更加敏感。然而,当又乐的创始合伙人杨轶峰到苏州拜访商家时,问一家连锁披萨餐厅的老板:你最看重又乐什么?

老板的回答是:你们能第一时间解决店里所有的问题。

又乐为什么不一样?

2018年9月,成都。

在产品经理的帮助下,许珊珊做了几瓶饮料,再将原材料的小样整理打包,准备下午到客户的办公室去试样。

其实最好客户能到体验中心来,夏天冰块化得快,影响口感。 许珊珊一边忙碌,一边介绍。她是个性格爽直的90后姑娘,同事们夸她 是女生里面最厉害的 ,偶尔也会笑她总是 大大咧咧,不爱打扮 ,许珊珊下巴一扬:你们不懂,我要的就是朴素!

(成都又乐团队,前排左四为许珊珊)

许珊珊大学修的物流专业,毕业时,恰好遇上品牌企业在成都拓展的好时候,前有顺丰 嘿客 ,后有 天天果园 ,许珊珊都当过成都地区的 元老 。

当时大家都在说O2O,模式都很好,但找来的店长大多是做物流出身,对于最重要的客户数据并不怎么上心。

在许珊珊看来,又乐通过线上商城让客户下单,又通过线下地推服务的模式,才打中了要点。因为最重要的客户和产品数据都集中起来,为后续的研发和服务所用,才能形成良性循环,否则,跟单纯的卖货、送货又有什么区别呢?

作为小吃名城,成都餐饮供应商遍地都是,青石桥、二仙桥各种批发市场也相对成熟,因此小商户价格敏感度也非常高。而成都又是出了名的 慢都市 ,生意不好,老板也不着急,决策也慢悠悠的。

所以许珊珊更积极。她曾在第一次做陌生拜访时,在一家面馆的门口徘徊了半天,紧张得不敢进门,但后来她是第一个把又乐的饮品做进成都面馆的销售经理。她跟又乐成都的新成员们一再强调:别怕被拒绝、被客户放鸽子。做好服务,老板最后都离不开你。

总的来说,又乐对线下的销售经理要求很高,地推首先是个苦活,有时候就得比拼脚程。又乐苏州一位老员工,出了名的能走,第一天带新人,几乎把吴江区走了个遍,新人第二天就直接告辞了。又乐重庆地推的步数巅峰是4万步,全国平均步数每天2.5万步左右。

而又乐还要求地推有服务的专业度。又乐KA销售总监邱柯华曾在恒天然中国等多家跨国公司担任高管,在最近一个月,他带着供应商跑遍了9个城市,为又乐地推进行培训。这甚至对供应商也是件新鲜事,又乐战略合作伙伴、瑞士著名净水器品牌科睿仕的一位经理说,他们还从没有这样深入到一线过。

(又乐特意邀请巴奴创始人杜中兵、比格披萨创始人赵志强等大咖来为销售经理们做分享)

每月两次的又乐菜单上新时间,成为各地中小餐饮老板们的聚会时间。上海的飞虹路、苏州的绿宝广场、成都的恒大广场 各个城市核心商业区,以橙色为主色调的又乐创意厨房,此时总是人头攒动。每一场,会有近百位中小餐饮老板或是采购人员来到又乐体验中心,亲自品尝当季潮流美食。

销售经理们可以在这里演示设备操作,展示菜品的制作步骤, 公司已经对产品和设备进行了精挑细选,我们只需要把它与老板们的实际需求结合起来即可。 许珊珊说,这其实也让他们的工作变得更有价值, 而不是天天打电话给客户报个价格。

不论是许珊珊,还是张军、张晓明,在看到客户通过又乐的服务,从一家店做到几家,甚至十几家店,都能感受到一种 价值的实现 。这种价值实现,是客户的,是又乐的,也是他们自己的。

在创始人程刚看来,餐饮B2B,人才是最大的资本,凭借产品和每天奔走在市场一线的销售经理,又乐才能更靠近中小餐厅的真实需求。

背上电脑,提上两大包原材料和样品,许珊珊急匆匆地上路了。现在提的这堆东西对许珊珊来说不算什么,她曾有三伏天提着重达10kg的整箱货品去给客户试样的经历。

张军带着几个年轻的新员工,在四五个小时里拜访了几十家餐厅之后,他告诉新人,不要怕餐厅服务员的冷眼,要抓住每一次开口说话的机会。只要你带给客户的是价值,最后他们都会对你另眼相看。

而张晓明通过每天早上 激情满满 的早会,给团队 点燃信心 , 我在又乐做得很开心,就希望团队也是开开心心的。客户也好、小伙伴们也好,大家一起赚到钱,就是我最有成就感的事情了。

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(编辑:姚道辉) 关键字:
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